2014 年12 月4 日，南車株機公司董事長、總經(jīng)理周清和與南非Transnet 負責人簽署鐵路裝備合作協(xié)議。

　　是國家實力的競爭，也是市場營銷的比拼

　　盡管高鐵出海已成舉國共識，我國卻至今沒有一套完整的英文版中國高鐵標準規(guī)范，各家企業(yè)“出�！本�是自行翻譯，無所依從。

　　12月4日，中國軌道交通產業(yè)國際化(俗稱“高鐵出�！�)又下一城。

　　當天，在中共中央總書記、國家主席習近平與南非總統(tǒng)祖馬共同見證下，中國南車株洲電力機車有限公司(以下簡稱“南車株機”)董事長周清和與南非國有運輸集團首席執(zhí)行官布萊恩·默勒費在北京簽署軌道交通裝備合作協(xié)議備忘錄。

　　根據(jù)協(xié)議，雙方將在南非共同成立一家合資企業(yè)，制造、供應并維護南非和非洲其他地區(qū)主要的鐵路設備部件。新華社報道，南非正籌建全球最大的鐵路項目之一，該協(xié)議將有助中國南車在該國進一步擴大市場份額。

　　2014年，從中國企業(yè)在海外承建的第一個高鐵項目——土耳其安伊高鐵通車運營，到墨西哥高鐵項目的中標與廢標事件，再到首次出口世界米軌線路上的最高速動車組，中國高鐵已經(jīng)走向海外。然而，這只是一小步，未來的大發(fā)展仍需克服不少障礙。

　　“高鐵出海”靠價格戰(zhàn)是一種誤解

　　11月30日，南車株機向馬來西亞出口了米軌鐵路上以160公里/小時運營的動車組，是我國第一次出口米軌動車組，業(yè)界將其形容為米軌上的“高鐵”。

　　中國工程院院士、南車株機專家委員會主任劉友梅解釋，全球鐵路軌道共分為寬軌(1.524m)、標準軌(1.435m)與米軌(1m)等三種制式，中國全部采用標準軌，東南亞地區(qū)建有米軌交通網(wǎng)絡。從技術上講，時速160公里是世界米軌線路上的最高運營速度，“有點像人走鋼絲，火車軌道越窄，平穩(wěn)性要求越高，設計與制造的技術難度越高�！眲⒂衙氛J為，馬來西亞米軌動車組項目集中展現(xiàn)了中國企業(yè)的海外競爭優(yōu)勢。

　　其實，積極地進行自主創(chuàng)新后，技術方面，中國已經(jīng)達到國際一流水平，知識產權不再是中國軌道交通裝備走出去的主要制約。

　　據(jù)國家知識產權局統(tǒng)計，目前，我國在高鐵的核心技術領域，已在國內外提交專利申請超過1000件，并通過專利許可、交叉許可等方式，打造了產品“走出去”的基礎。

　　劉友梅指出，“從和諧號CRH1型電力動車組直到 CRH6動車組，我們都受到知識產權的制約，不能出口，直到和諧號CRH380A，我們完全的自主創(chuàng)新設計出現(xiàn)，走出去才有了可能。美國知識產權局的專家到南車株機來，仔仔細細地審核每一個細節(jié)，技術和裝備全都是我們中國自己的，已經(jīng)不存在知識產權上的瑕疵�！�

　　“從1999年下線的我國第一臺200千米/小時交流傳動高速動車組‘大白鯊’，到后來的‘藍箭’、‘中原之星’、‘中華之星’等在國內外使用的動車組，我們已經(jīng)掌握了系統(tǒng)集成、交流傳動、網(wǎng)絡控制、轉向架、制動系統(tǒng)等核心技術�！闭劦竭@里，76歲的劉友梅頗有些興奮。

　　南車株機分管海外市場的副總經(jīng)理張旻宇介紹，今年6月，在技術標準最為嚴苛的歐洲，南車株機也成功競標馬其頓動車組項目。

　　除核心技術外，快速響應的交貨期是中國高鐵競爭海外市場的另一大優(yōu)勢。

　　一列動車組有上萬個零部件，研制生產周期長而且工序復雜，因此，除了南車株機自身的研發(fā)與制造能力，周清和也極其看重周邊產業(yè)的配套建設。

　　目前，株洲田心高科技工業(yè)園已經(jīng)集聚了中國乃至世界最為完善的軌道交通裝備制造集群，南車株機周邊3公里范圍內就可滿足從牽引傳動、網(wǎng)絡控制到電機、變壓器等核心零部件的產業(yè)配套。

　　“項目研制過程中一出現(xiàn)問題，半個小時就能把相關的專家都請過來診斷、開方�！敝芮搴驼f。

　　“我們與競爭對手龐巴迪共同中標的一個項目，不論是合同金額還是中標價格，都略高于對方。”張旻宇提高聲音說：“在國際市場，價格戰(zhàn)一去不復返了�！�

　　國際化認知度是短板

　　雖然高鐵已經(jīng)走出國門，但國際化認知度仍是其開拓海外市場的短板。

　　12月10日，中國南車副總裁徐宗祥在“第十四屆中國經(jīng)濟論壇”上表示，中國高鐵的形象雖然已經(jīng)起來了，但仍需在國際化認知方面努力做好。

　　“南北車合并后就是全球最大的高鐵企業(yè)，但是進入發(fā)達國家仍然存在障礙，那里是阿爾斯通、龐巴迪、西門子等老牌企業(yè)的老家，發(fā)達國家更愿意用成熟品牌。”南車株機海外營銷中心經(jīng)理許波稱，發(fā)達國家對品牌形象的要求更高，標準認證等壁壘也更高。

　　而在發(fā)展中國家，中國高鐵也同樣面臨類似的問題。

　　9月10日，南車株機獲簽印度孟買3億元地鐵車輛及維保服務訂單�！斑@個單很難，”張旻宇感慨道，“印度人有句諺語‘孟買再不努力就被上海趕上了’，這句話代表了印度對中國與中國產品的印象，就算我們的技術更好，性價比更高，印度也更愿意采用別的產品，我們必須付出更多的努力。”

　　許波認為，“軌道交通產業(yè)與普通產品最大的不同就在于，我們的客戶全是政府，實際上，不光是產品的競爭，背后還有國家實力與國家形象的競爭。能不能中標一個項目，能不能在一個市場站穩(wěn)腳跟，不完全是一家企業(yè)能決定的�！�

　　事實上，“高鐵出�！备�容易在國家認可度高的區(qū)域獲得發(fā)展，這也是國內企業(yè)的選擇。周清和表示，南車株機海外業(yè)務自2010年快速發(fā)展，重點在南亞、非洲、南美、東南亞和土耳其市場，今年簽訂的合同金額已經(jīng)超過190億元，達到了歷史新高”。

　　國際化人才稀缺：語言與文本是勝敗細節(jié)

　　其實，“高鐵出�！� 語言是第一道門檻。

　　“一個既懂技術，又能用英語順暢交流的人才就是最大的寶貝�！痹S波吐槽道，“在國內，我們學的是啞巴英語，中式英語，剛出國的時候，與人交流很困難。而主要競爭對手基本上都是講英語的發(fā)達國家，這是他們的天然優(yōu)勢�！�

　　在許波看來，解決這個問題不可能一蹴而就。每一個海外項目都需要大量且反復的溝通。如果配備翻譯，效率會降低一半，而且翻譯往往不懂技術，容易造成溝通誤解。“只能在實踐中學習，沒有別的辦法�！�

　　而語言能力不足直接導致了另一個更嚴重的問題。

　　許波坦言，“我們的技術文本與商務文本的質量遠遠落后于競爭對手，對手拿出來的都是標準文本，質量很高。這恐怕是我們最大的短板。”

　　張旻宇告訴《中國經(jīng)濟周刊》一個案例。2012年底一個北歐項目，南車株機海外營銷團隊經(jīng)過兩年多的艱苦努力，離競標成功只有一步之遙，連對方企業(yè)CEO都同意了，最終卻因方案翻譯錯誤而被對方技術專家否定�！氨热缯f，刮雨器被翻譯成抹布，這就是典型的中式翻譯�！比绱撕谏�幽默讓張旻宇哭笑不得，卻是其不得不面對的事實。

　　這并非南車株機一家企業(yè)的困境。據(jù)《中國經(jīng)濟周刊》了解，盡管高鐵出海已成舉國共識，我國卻至今沒有一套完整的英文版中國高鐵標準規(guī)范，各家企業(yè)“出�！本�是自行翻譯，無所依從。

　　一位專家對《中國經(jīng)濟周刊》表示，軌道交通產業(yè)產品繁多、技術復雜，要形成規(guī)范的國際文件，不僅要企業(yè)參與，也要學術界的努力，更多的要靠政府的統(tǒng)一組織，才可能拿出準確、完整的標準文本，獲得全球的認可。

　　守住市場最有效的是本地化

　　12月12日，南車株機與馬來西亞交通部簽訂約4億元的動車組維保服務合同訂單。張旻宇介紹，“這是米軌動車組項目上線運行以來，我們獲得該項目的第二個維保(維護保養(yǎng))合同。”

　　維保工作主要由馬來西亞本地員工承擔，南車株機提供培訓與技術指導。這既是馬來西亞政府對海外投資項目本地化的要求，也符合南車株機深耕市場的策略。

　　許波認為，“進入一個新市場難，守住一個市場更難，最有效的辦法就是本地化，努力融入當?shù)��！?/p>

　　2010年，南車株機首次進入馬來西亞，獲得近40億元的城際動車組訂單。2013年，南車株機投資4億元馬幣(約7億元人民幣)在馬來西亞建設軌道交通裝備制造基地，馬來西亞首相納吉布親自開動挖掘機為項目奠基。

　　周清和表示，該基地將實現(xiàn)本地化生產，招收70%的馬來西亞本地人員就業(yè)，通過技術輸出，以及未來對產業(yè)群鏈的培育，馬來西亞可以在一定程度逐步掌握軌道交通裝備技術。

　　但文化差異帶來的溝通問題仍難以避免。

　　南車株機馬來西亞生產基地負責人王璐科在當?shù)毓ぷ饕呀?jīng)三年，需要處理好與當?shù)卣�府、銀行、居民、工程承包方、技術合作方等各種利益相關主體的復雜關系，“沖突總會有，大的原則是透明規(guī)范，相互尊重，然后能夠利益共享。”王璐科說。

　　他舉例稱，為了便于溝通，公司招聘時準備找一個馬來西亞人，結果，本地員工反倒說這是民族歧視，他們認為崗位說明書不應該提民族，也不能提宗教信仰�！爸袊鴨T工不懂海外當?shù)氐那闆r，當?shù)貑T工又不太理解中國企業(yè)的做法，管理和溝通的成本高�！蓖蹊纯普f。

　　張旻宇認為，文化融合是個漸進的過程，“比如說，馬來西亞是伊斯蘭國家，我們就特意在米軌動車組上設計了祈禱間；還專門留了一節(jié)女性車廂，便于伊斯蘭教某些更保守的教徒乘坐；就連行李架的設計也參照了伊斯蘭教堂的穹頂。從我們所做的這些事情和細節(jié)，他們看到了我們的努力和誠意�！�