本報記者 冷翠華

在保險代理人（亦稱“保險營銷員”）數量持續(xù)下滑的背景下，個人代理渠道業(yè)務如何實現可持續(xù)發(fā)展？近幾年，保險行業(yè)一直在尋求解題思路。

早在2020年底，監(jiān)管部門就嘗試通過獨立個人保險代理人（以下簡稱“獨立代理人”）的試點，為行業(yè)個人代理渠道創(chuàng)造健康增量。4年過去了，獨立代理人發(fā)展情況如何？未來，這一模式要實現可持續(xù)發(fā)展，還需要解決哪些難題？對此，《證券日報》記者進行了走訪調查。

扁平化優(yōu)勢持續(xù)顯現

“我今天下午就要飛到杭州去參加培訓，所有費用全部自付�！苯�日，在山西太原大家人壽盛世專屬代理店，店主羅育燕對記者表示，為了提升自己的專業(yè)素養(yǎng)，持續(xù)學習必不可少。

羅育燕是大家人壽保險股份有限公司（以下簡稱“大家人壽”）的獨立代理人，整個門店的經營也主要依靠她的個人能力。根據監(jiān)管部門2020年發(fā)布的《關于發(fā)展獨立個人保險代理人有關事項的通知》（以下簡稱《通知》），獨立個人保險代理人是指與保險公司直接簽訂委托代理合同，自主獨立開展保險銷售的保險銷售從業(yè)人員。獨立代理人直接按照代理銷售的保險費計提傭金，不得發(fā)展保險營銷團隊。

獨立代理人模式打破了傳統(tǒng)代理人制度中“金字塔”式的層級和收入分配機制，扁平化的分賬方式使得銷售利益更加向一線銷售人員傾斜。

在采訪中，記者了解到，大家人壽在獨立代理人方面的探索已走完三個階段，第一階段是通過扁平化的分賬方式吸引優(yōu)秀人才成為獨立代理人；第二階段是通過打造“三年五證”（健康財富規(guī)劃師、退休養(yǎng)老規(guī)劃師、家庭財務安全規(guī)劃師、私人財富管理師、金融資產管理師）專業(yè)資格培訓和認證體系，提升獨立代理人的專業(yè)性；第三階段是篩選符合監(jiān)管要求的獨立代理人，為其申報并注冊保險專屬代理店，幫助他們實現可持續(xù)發(fā)展。

據大家人壽個險業(yè)務中心副總經理劉勇剛介紹，自2021年開始試點獨立代理人模式至今，該公司已在12個�。▍^(qū)、市）開設了50多家保險專屬代理店。以“坐商”模式重塑服務生態(tài)，推動獨立代理人從“保險推銷員”向“社區(qū)保險管家”轉型。

數據顯示，去年大家人壽個險渠道新單期交保費達16.65億元，近5年復合增長率達85%。從專屬代理店來看，不僅店均新單期交保費是行業(yè)代理人平均產能的十多倍，13個月保費繼續(xù)率高達96.7%，且保持客戶零投訴記錄，印證了其在提升服務質效、增強客戶黏性等方面的優(yōu)勢。

對外經濟貿易大學保險學院院長謝遠濤對《證券日報》記者表示，近年保險行業(yè)整體面臨代理人數量持續(xù)下滑的困境，自監(jiān)管部門發(fā)布《通知》以來，以大家人壽為代表的多家保險公司積極嘗試獨立代理人制度，通過扁平化的分賬方式和服務體系，提升代理人的獨立性和專業(yè)性，吸引了優(yōu)秀人才。從獨立代理人當中的MDRT（百萬圓桌會議）會員數量、代理人產能保費貢獻等角度來看，實踐符合政策預期，也有利于行業(yè)轉型。

仍面臨內外部挑戰(zhàn)

公開數據顯示，自獨立代理人模式放開以來，已有10余家保險公司及保險中介公司參與獨立代理人模式試點，個別頭部險企也參與獨立代理人試點，但試點規(guī)模還較小。未來，獨立代理人模式能否成為突破當前我國保險代理人困境的有效路徑，也備受行業(yè)關注。

分析人士認為，從行業(yè)發(fā)展來看，傳統(tǒng)代理人模式持續(xù)時間長，涉及人數多，運行具有一定的慣性。個人保險代理人模式1992年被引入我國保險市場，之后人員隊伍發(fā)展迅速，至2019年超過了900萬人，此后，在行業(yè)發(fā)展轉型等諸多因素影響下，保險代理人數量持續(xù)滑落，至今有200萬人左右。在此背景下，長期依賴傳統(tǒng)代理人模式的險企要轉型發(fā)展獨立代理人模式，并非易事，還處在少量嘗試階段。

獨立代理人自己如何看待未來發(fā)展前景？大家人壽盛家專屬代理店店主王平對記者表示，他是一名壽險老兵，此前所在的險企展業(yè)方式較為傳統(tǒng)、缺乏系統(tǒng)性，自己做了7年傳統(tǒng)保險代理人，從未達成MDRT目標。成為獨立代理人之后，已經連續(xù)4年達成MDRT。同時，他了解到以個體工商戶身份開設門店的優(yōu)勢和稅收優(yōu)惠政策后，又開設了專屬代理店�！耙郧芭c客戶溝通，總是在一些公共場所，缺乏私密性和專業(yè)性�，F在有了專屬門店，客戶對我的信任倍增�！蓖跗奖硎�，通過門店舉辦一些活動，他不僅更方便為客戶介紹產品和服務，也獲得了很多老客戶介紹來的新客戶，對于未來發(fā)展，王平充滿了信心。

劉勇剛表示，獨立代理人模式為我國壽險營銷體制改革探索了一條新路徑。當然，正處在試點過程中的獨立代理人模式發(fā)展也并非一帆風順。他坦言，這一模式的發(fā)展也面臨外部和內部挑戰(zhàn)。外部面臨全行業(yè)銷售人員流失的環(huán)境，“三高”（高質量、高產能、高收入）改革加劇了同業(yè)之間的競爭，同時，保險產品預定利率持續(xù)下降對保險銷售產生影響；內部則面臨內勤和外勤人員對獨立代理人模式的理解偏差以及路徑依賴，招募優(yōu)秀干部難度大，機構發(fā)展不均衡等問題。

大家人壽有關人士認為，著眼未來，保險銷售市場將加速分層，具體來看，百萬醫(yī)療險、航意險等簡單保險產品的銷售將完全線上化，傳統(tǒng)代理人退出該市場；家庭全生命周期規(guī)劃、超高凈值客戶服務等復雜需求市場則將由獨立代理人模式主導。獨立代理人將逐漸演變?yōu)椤皞�人風險管理事務所”，整合保險、法律、稅務服務，滿足客戶的復雜需求。

謝遠濤表示，獨立代理人模式不是新鮮事物，但是在中國的實踐還需要陸續(xù)開展，也面臨一些挑戰(zhàn)。未來，獨立代理人模式要實現更好發(fā)展，還需要從多方面進行完善，例如，妥善解決獨立保險代理人的社保問題，保險公司提供更多系統(tǒng)支持，提升其職業(yè)穩(wěn)定性和市場認可度等。今后，隨著獨立人力模式實踐經驗的積累，政策的進一步細化以及市場環(huán)境的持續(xù)完善，獨立代理人模式有望發(fā)揮更大作用。